商談のコツとは？商談する意味やマナーから勝ちに行くための場所選びや時間帯まで！
目次
営業は弱肉強食の世界！上手い商談が勝利のカギ
営業という仕事は、商談がどれだけ成功するかで成績が変わります。
営業職は、常に弱肉強食です。
そのため、悩みも尽きません。
まずは営業職でよくある悩みについて見ていきましょう。
営業マンが抱える悩みとは
営業マンが抱える最も大きな悩みは、成績をどうやったら上げられるのかということでしょう。
営業は大体の場合、お給料が歩合制であることがほとんどです。
そのため、成績優秀な社員は給与も高く、成績の悪い社員は給与が低くなってしまうのです。
商談を成功に導くためのコツ
商談はどのようにしたら成功しやすいのでしょうか。
もちろん、いくら準備を重ねても失敗してしまう可能性は少なからずありますが、コツを知っておくのと知らないのとでは大きな違いがあります。
この章では、商談を成功に導くためのコツについて4つ紹介します。
数をこなして「慣れる」ことがスタート地点
営業は慣れがすべて、とはよく言ったもので、確かに数をこなさないと分からないことがたくさんあります。
そのために、先輩の営業同行とロールプレイングを欠かさないようにしましょう。
先輩の営業に同行させてもらうことで、商談に欠かせない「質問のスキル」を先輩から盗むことできます。
どのように質問をして、どのようにお客様から情報を引き出しているのか。
どのような会話の流れを作って、自社の商品に興味を持たせているのかなど、盗める技術はすべて盗みましょう。
帰ってきたら、その日の商談を思い出して、自分ならどうするか、自分ならあの質問が来た時どう返すかを繰り返しシミュレートして、回答の引き出しをたくさん作ります。
そうすることにより、自分が営業の場に立った時、スムーズな受け答えができるようになるのです。
お客様の課題は必ず「自分の事」として捉える
何よりも大切なのは、お客様が抱えている課題を自分のこと、自分が抱えている課題としてとらえることです。
他人のことだと思っていると、どうしてもお客様の深層心理に気づきにくくなってしまいます。
自分のこととして捉えられて初めて、お客様が何を悩んでいるのかを理解できるのです。
営業では、話すことより聞くこと、つまりヒアリングが非常に大切です。
ですが、お客様だって営業のことを信頼していなければ何もかも悩みは話せないでしょう。
そこで、あなたがお客様の立場ならどう思うかを先回りして考えるのです。
そうすることで、お客様からの信頼も得られ、商談が成功しやすくなります。
商談をする場所はどんな場所がある？
商談場所は商談成功のキーポイントです。
場所もしっかりと厳選しましょう。
今回は、商談が成功しやすい場所を2つ紹介します。
これから行う商談がどのレベルのものなのかを見極めて、どちらが良いかを判断してくださいね。
カフェ・喫茶店・ホテルラウンジで商談するならライトなものに限る
商談を行う際、カフェや喫茶店、ホテルのラウンジなどで行うことがあります。
これは、人の話し声や飲み物で緊張せずに話ができるためです。
Cafeならば数百円で話し合いの場を設けることができますし。
ホテルのラウンジでもそれほど高い金額とはならないでしょう。
手軽さが相手と自分の距離を縮めてくれるのです。
ただ、大きな難点として、人が周りにいるということは周りに話が聞こえてしまうということです。
多数が知ってもいい商談、外部に漏れても構わないライトな商談であればこれらの場所は最適ですが、人に聞かれたくない話、まだ未公開の話などはカフェなどのオープンスペースで行うのはマナー違反だと言えるでしょう。
レンタル会議室で商談で勝ちに行く！
クローズドな場として、商談に適している場があります。
それが、レンタル会議室です。
レンタルスペースとして貸し出しているのは知っている人も多いかもしれませんが、貸会議室というのもあるのです。
昔は貸会議室というと暗くて高いイメージがありましたが、今はそのイメージが全く刷新されています。
有名企業の設備にも劣らない場所も多くありますし、カフェのようなライトな雰囲気を出しつつも上品な会議室もあります。
値段も1時間100円から貸しているところもあるなど、リーズナブルに借りることができます。
クローズドなところで商談をしたいなら、ぜひレンタル会議室を活用してみてください。
商談にはゴールデンタイムがある！
商談には、いわゆるゴールデンタイムというものがあります。
つまり、成功しやすい時間というのがあるのです。
どの時間帯に行えば、よい商談になるかを判断し、場所を抑えることが大切です。
最後に、その時間帯について詳しく解説していきますので、決めの一手としましょう！
朝・昼の商談はうまくいかないことが多い
時間帯としておすすめできないのが、朝と昼です。
朝というのは、前日の仕事の残りを行ったり、その日の仕事の割り振りを行ったりするので大変忙しく、電話などの営業も敬遠される傾向にあります。
昼は、休憩の時間と重なってしまう可能性が高く、繋がりにくかったり相手にとって迷惑な時間だったりもします。
そのため、朝や昼に商談の予定を取ってしまうと、相手は次もあるからと忙しくしており、話しを聞いてもらいにくくなるのです。
それ故、失敗の確率が上がってしまいます。
大事な商談をするなら『夕方』一択！
大事な商談、絶対に勝ちに行きたい商談ならば選ぶべき時間帯は夕方一択です。
夕方と言っても、就業時間に近すぎるのは絶対NG。
相手の会社の就業時間はリサーチしておき、そこから2～3時間ほど前を狙うのがベストです。
19時が定時なら、16～17時くらいを狙います。
17時が定時なら、14時～15時くらいがいいでしょう。
なぜこの時間がいいのかというと、もっとも落ち着いている時間帯だからです。
朝の忙しさを終え、昼休憩後のバタバタも落ち着き、その日の仕事が残るは商談だけ、もしくは商談の後の残務整理だけ、という状況になると、人は話をよく聞いてくれるものなのです。
実際に筆者が営業事務をしていた時、営業のマナーとして電話をかけるのも訪問営業を行うのも、14～15時に集中して行っていました。
終業時間ギリギリに電話すると、相手は残業になるかもしれないという危惧から絶対に対応してくれません。
また、そういった気配りができない、マナーを守れない営業として後日電話をしても取り次いでもらえない可能性もあります。
これは新規営業だけではなく、既存顧客への新規アプローチの際も同じことです。
商談はコツをつかんで必ず相手を意識して進めよう
商談は決して一人で行うことはできません。
相手がいてこその商談です。
失敗しやすい人というのは、どうしても独り相撲になってしまいがちですので、相手のことを最優先に考えましょう。
もし自分が相手なら、どんなところで話がしたいか、どんな時間に話せばしっかり聞こうと思うか。
どんなプレゼンなら、納得できるか。
そういったポイントを抑えれば、商談の成功率はきっと上がるはずですよ！
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